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18
Deze.2014

Why and how to pitch

Startups brennen für ihre Ideen. Um eine Gründung erfolgreich zu gestalten, müssen aber auch Außenstehende diese Begeisterung teilen. Doch wie gewinne ich mein Gegenüber für mich? Wie schaffe ich Interesse auf Seiten des Publikums und wie wird aus meiner Überzeugung ein guter Pitch für alle Beteiligten? Startup-Beraterin und deutsche-startups.de-Redakteurin Elke Fleing weiß, dass es vor allem darum geht, sich selbst zu definieren und darüber hinaus die Grundlagen des guten Präsentierens einwandfrei zu beherrschen. Hier ein paar hilfreiche Tipps und Tricks wie der Pitch zum Erfolg wird.

 „Ein Pitch ist eine Präsentation eines Startups oder Unternehmens mit dem Hauptziel Investitionen zu generieren, einen Wettbewerb zu gewinnen, einen Kunden zu überzeugen oder  sich einer breiteren Öffentlichkeit vorzustellen“, teilt Elke Fleing im Interview mit. So unterschiedlich die Anlässe für einen Pitch auch sein mögen, es gibt ein paar Vorarbeiten, die Startups beherzigen sollten.  Dazu gehört vor allem das „Why“ und die Definition des Unternehmenskerns. Wer sind wir, was machen wir und warum machen wir das? Ehe ein junges Unternehmen an die Öffentlichkeit tritt muss festgelegt werden, welche Zielgruppe angesprochen wird, wie das Produkt bzw. der Service auf dem potentiellen Markt positioniert werden soll und wie die Idee finanziert werden kann. Um diese Schritte in Angriff nehmen zu können, muss ein Geschäftsmodell erstellt werden. Erst nachdem diese Maßnahmen geklärt sind, macht es Sinn, durch externe Unternehmenskommunikation, also auch mit Hilfe von Pitches, potentielle Kunden oder Investoren zu akquirieren, an einem Wettbewerb teilzunehmen oder sich der breiten Öffentlichkeit vorzustellen.

Der Anlass eines Pitches ist also variabel, bestimmte „Spielregeln“ für Form und Inhalt gelten aber universell. So ist es wichtig, sich auf die wesentlichen Elemente zu konzentrieren, um eine leicht verständliche und überzeugende Präsentation abzuliefern und auf diese Weise das Interesse des Gegenübers zu wecken. Denn seien es Investoren oder Kunden, die Presse oder das kritische Auge einer Jury - eine gute Präsentation enthält die grundlegenden Bestandteile des Unternehmensfundaments. Team, Geschäftsmodell, Finanzierung - was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Was unterscheidet meine Idee, mein Startup von meinen Mitbewerbern? Bei der Darstellung des Produkts oder der Dienstleistung sollte der Hauptnutzen und der Mehrwert für den Konsumenten überzeugend präsentiert werden, ohne sich im Detail zu verlieren. Es mag banal klingen, aber auch Kontaktdaten und Ansprechpartner sind ein Muss für jede Präsentation. Bei einem Pitch für Investoren oder Kunden ist es als Startup zudem besonders empfehlenswert, bereits gewonnene Investoren oder Unterstützer zu nennen und auch die bisher erreichten Meilensteine aufzuzeigen, also den Entwicklungsstand des Unternehmens zu präsentieren.

Es gibt also viele Bestandteile, die in keinem Pitch und keiner Präsentation fehlen sollten. Um nun durchzustarten, empfiehlt Elke Fleing eine Vorgehensweise nach vier Schritten:

1)    Inhaltliches Konzept erstellen
2)    Präsentation erstellen
3)    Präsentation überarbeiten
4)    Vortrag üben

Bevor sich die Mitarbeiter eines Unternehmens auf die Erstellung der einzelnen Slides für die Präsentation stürzen, sollte feststehen, was überhaupt präsentiert werden soll, was die Inhalte sind und welche Ziele der Pitch verfolgt. Diese sind vor allem abhängig vom Anlass, also wem stelle ich was vor und mit welcher Absicht? Das Konzept steht demnach an erster Stelle. Dieses sollte alle, für das Publikum relevante Informationen auf den Punkt bringen und zudem wichtige Fragen beantworten. Darunter fallen auch die anschauliche Darstellung des Problems aus der Perspektive des Publikums sowie die kurz und knackig darauf zugeschnittene Lösung durch das Produkt bzw. den Service, den man als Unternehmen anbietet.

An zweiter Stelle steht die Ausarbeitung der einzelnen Slides für eine Präsentation. Auch diese sind abhängig vom jeweiligen Anlass des Pitches und müssen individuell an das Auditorium angepasst werden. Um einen professionellen Eindruck zu gewährleisten, sollten die Folien an der Corporate Identity des Startups ausgerichtet sein. Die Slides sollten übersichtlich, gut lesbar und auf das wesentliche reduziert sein. Zusätzlich lockert die Einbindung verschiedener Medienformen die Präsentation auf. Falls möglich, kann ein kurzes Video gezeigt werden, denn bewegte Bilder sagen ja bekanntlich mehr als Worte und erregen auch mehr Aufmerksamkeit auf Seiten des Publikums.
Nach Fertigstellung der Präsentation erfolgt deren Überarbeitung und Verfeinerung. Hierbei ist es besonders wichtig auch externe Personen zu involvieren, weiß Startup-Beraterin Elke Fleing: „Die Unternehmen selbst sind meist ein bisschen betriebsblind.“ Der Pitch sollte demnach vor allem Personen vorgestellt werden, die nicht im gleichen Branchenzweig tätig sind. So kann das Startup sicher gehen, dass die Präsentation verständlich ist und die Botschaft übermittelt wird.

Sind alle Slides finalisiert, sollte die Präsentation geübt werden. Denn oftmals hat man nur eine begrenzte Zeitspanne, um sich und das Startup gekonnt vorzustellen. Manchmal kann auch Improvisation von Vorteil sein, doch wenn es darum geht, Investoren oder Kunden von sich zu überzeugen, ist man mit einem gut vorbereiteten Vortrag auf der sicheren Seite. Allgemein gibt Fleing folgenden Rat: „Bereitet Euch gründlich vor, lasst Externe drüber schauen und passt die Pitches immer wieder an.“

Hier noch mehr Tipps und hier gibt's Elke Fleing im Interview.

 

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